Glossário de vendas B2B

Os principais termos de vendas B2B, prospecção e SDR explicados de forma direta — de SDR e ICP a outbound, cold email e CNAE. Um dicionário prático para o dia a dia comercial.

Papéis de vendas

SDR: SDR (Sales Development Representative) é o profissional de vendas responsável pela prospecção: encontrar, qualificar e iniciar conversas com potenciais clientes no topo do funil, gerando reuniões para os vendedores que fecham os negócios (closers). O SDR não fecha a venda — ele prepara o terreno.
BDR: BDR (Business Development Representative) é o profissional focado em gerar novas oportunidades por prospecção ativa (outbound), abordando contas que ainda não conhecem a empresa. Na prática, é parecido com o SDR; a distinção comum é que o BDR foca em outbound frio, enquanto o SDR também trabalha leads de inbound.

Estratégia

ICP (Perfil de Cliente Ideal): ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) é a descrição da empresa que mais se beneficia da sua solução e tem maior probabilidade de comprar e permanecer cliente. Define critérios como setor, porte, região, faturamento e maturidade — e orienta toda a prospecção.
Outbound: Outbound é a estratégia de prospecção ativa: a empresa vai até o cliente em potencial, em vez de esperar que ele venha. Inclui cold email, cold calling e abordagem em redes profissionais, sempre partindo de uma lista de contas definida pelo perfil de cliente ideal.
Inbound: Inbound é a estratégia de atrair clientes por meio de conteúdo relevante (blog, SEO, materiais ricos) para que eles cheguem à empresa por conta própria. Em vez de interromper, o inbound educa e gera demanda ao longo do tempo, capturando leads que já buscam uma solução.

Funil

Lead: Lead é um contato ou empresa que demonstrou algum potencial de interesse no seu produto e entrou no seu funil de vendas. Pode vir de inbound (preencheu um formulário, baixou um material) ou de outbound (foi prospectado ativamente pelo time).
MQL: MQL (Marketing Qualified Lead) é o lead que demonstrou interesse suficiente — por meio de ações como baixar materiais, visitar páginas-chave ou se inscrever — para ser considerado qualificado pelo marketing, mas que ainda precisa ser validado por vendas antes de virar oportunidade.
SQL: SQL (Sales Qualified Lead) é o lead validado pelo time de vendas como uma oportunidade real: tem fit com o perfil de cliente ideal, autoridade para decidir e intenção de compra. É o estágio em que o lead avança para a negociação com um closer.
Funil de vendas: Funil de vendas é a representação das etapas que um lead percorre desde o primeiro contato até virar cliente — tipicamente: prospecção, qualificação, oportunidade, proposta e fechamento. O modelo ajuda a prever receita e a identificar onde os leads travam.
Pipeline: Pipeline de vendas é a visão operacional de todas as oportunidades em andamento, organizadas pelas etapas do funil (geralmente em um quadro Kanban no CRM). Ele mostra em que estágio cada negócio está e quanto de receita potencial existe em cada fase.

Prospecção

Cold email: Cold email é um email de prospecção enviado para um contato profissional com quem você ainda não tem relacionamento, com o objetivo de iniciar uma conversa comercial B2B. Diferente de spam, é direcionado a um destinatário do perfil ideal, personalizado e oferece saída fácil (descadastro).
Cadência de prospecção: Cadência de prospecção é a sequência planejada de contatos (emails, ligações, mensagens) enviados a um lead ao longo do tempo para iniciar uma conversa. Uma cadência típica de outbound tem de 4 a 5 toques distribuídos em 2 a 3 semanas, com cada toque agregando um ângulo novo.
Follow-up: Follow-up é o contato de acompanhamento enviado a um lead que ainda não respondeu ou que avançou em uma etapa do funil. Em prospecção, o follow-up é onde está a maior parte das respostas — cada um deve trazer um motivo novo para o contato, nunca apenas 'dando um up'.
Prospecção: Prospecção é o trabalho de encontrar e iniciar contato com potenciais clientes (leads) que têm perfil para comprar. Em B2B, envolve definir o ICP, montar uma lista de empresas-alvo, encontrar os decisores e abordá-los com uma mensagem relevante — de forma ativa (outbound).

Ferramentas

CRM: CRM (Customer Relationship Management) é o sistema que centraliza os dados de contatos, empresas, negócios e interações de um time de vendas. Vai de registros manuais (CRM tradicional) a plataformas agent-first, em que agentes de IA monitoram o pipeline e executam ações automaticamente.

Qualificação

Lead scoring: Lead scoring é o método de atribuir uma pontuação a cada lead conforme seu fit com o perfil de cliente ideal e seu nível de engajamento. A pontuação ajuda o time a priorizar quem abordar primeiro. Em CRMs com IA, o score é dinâmico e recalculado continuamente.
Qualificação de leads: Qualificação de leads é o processo de avaliar se um lead tem fit com o perfil de cliente ideal e prontidão para comprar, antes de investir tempo em uma abordagem aprofundada. Frameworks como BANT (orçamento, autoridade, necessidade, prazo) ajudam a estruturar essa avaliação.

Dados B2B

CNAE: CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) é o código oficial que identifica a atividade principal de cada empresa registrada no Brasil. Buscar empresas por CNAE permite montar listas precisas de prospecção por setor — por exemplo, todas as fintechs ou indústrias ativas de um nicho.
Enriquecimento de dados: Enriquecimento de dados é o processo de complementar um registro de lead com informações adicionais — como CNAE, porte, quadro societário, telefone e emails de decisores — a partir de fontes oficiais e ferramentas especializadas. Dados enriquecidos tornam a abordagem mais precisa e personalizada.

Métricas

No-show: No-show é quando um lead agenda uma reunião, mas não comparece. A taxa de no-show mede a proporção de reuniões marcadas que não acontecem. É uma métrica importante em prospecção, porque reuniões agendadas só geram valor quando de fato ocorrem.
Taxa de conversão: Taxa de conversão é o percentual de contatos que avançam de uma etapa para a próxima no funil — por exemplo, de lead para oportunidade, ou de reunião para venda. É a métrica central para medir a eficiência de cada etapa e identificar onde o processo perde força.